月子中心未來發展趨勢解析及如何讓月子中心持續盈利（連載8）

        月子中心未來發展趨勢解析及如何讓月子中心持續盈利（連載8）

現在呢，我要講一下月子中心是如何盈利的，除了我們前面講的在商業模式上進行設計，就是說可以通過品牌啊商標啊培訓啊，單店啊運營哪和供應鏈來獲取利潤，那個是頂層設計。現在我要談一下一個單店的月子中心是怎么把每一分錢掙回來的，而且掙回來之后，我們的管理者應該在哪些方面進行管理，才能夠管好我們的錢，才能把每個能掙錢的地方掙好。很多的月子中心跟我談得更多的就是我們只要住的多，住滿我就可以掙錢了，如果只是這么簡單，這個模式就根本不用來探討，傻瓜都知道我賣一件比賣這個100件掙錢。但是怎么樣才能賣100件呢？這就是我們管理者和經營者。要思考的。怎么樣來管理我們月子中心的業績？這個我們在講月子中心連鎖將帥的時候講過，如果你聽過的話，你就再聽一下，在這里我再講一下，這次講得更細化一點點。

   這張圖我們的月子中心的管理者或者老板你要能背得出來，為什么呢？因為這個決定著你家月子中心能不能掙錢，而且每一分錢是怎么掙回來的。我們首先來看一下邀約率×客流量×進店率×體驗率×停留時長×購買率×購買客單價×復購×轉介紹×裂變×宣傳率=月子中心的業績的結構圖。

   我們首先來看一下第一個指標，第一個指標叫邀約率，什么叫邀約率呢？無論我們是從哪里獲客，無論是從大眾點評、百度網站來的，還是說別人介紹來的，這個我們都要進行第一次電話邀約。第一次的電話邀約或者說第一次到店。也就是說我們從獲客渠道獲取了100個數量，然后呢，我們通過我們的人進行邀約，這個邀約又分第一次邀約和第二次邀約，我先講第一次邀約，如果你邀約100個人你才進來30個人，很明顯，你的邀約率太低，你只要改變你的邀約的數量。從30%提高到50%，那你的盈利水平就可能發生變化，這是邀約率。

   這是第一次邀約。那第二次邀約就是說客戶參觀了我們的月子中心之后，你再進行第二次邀約，邀約第二次進店，這也叫邀約率。簽單率在第二次邀約進店的情況之下可能會更高，或者說更能夠體現業績，第二次邀約，如果有100個人，你的邀約率是90%，那你邀約特別好，你說我才50%，證明你的邀約率特別低。還有客流量，客流量有一種就是自由客資源的客流量，就是人家自己來的，很多人說一般沒打電話自己來的都是同行，還有就是你的門店如果在鬧市區或者在一個旅游景點區，有資源的客流量來，這也稱為客流量，還有一個是進店率，就是說邀約了100個人，到了30個還是70個人，這個就稱之為進店率。

   體驗率是什么意思呢？體驗率就是說有客戶進店，無論是試吃我們的月子餐還是體驗我們的產品、我們的服務，有多少人體驗了？或者說100個人有50個人體驗還是60個人體驗。我敢這樣說，體驗率實際上是我們的銷售設計出來的，應該說要讓我們進店的客戶百分百都要有體驗，如果你沒有體驗率，那就證明你的參觀流程和參觀的細節設計有問題。

   第五個是停留時長，停留時長是衡量我們有沒有簽單，或者說能不能把單簽下來的很重要的原因。為什么說叫停留時長呢？停留時長就是說寶爸寶媽到我們店的停留時長，也叫滯店率，什么叫滯店率？就是在你店里停了多長時間，你想一下，是停留15分鐘容易簽單還是停留三個小時能夠簽單呢？我舉個例子，假如我要約一個女孩子出去，你覺得我是從早上出來到中午就讓她回去呢還是說要到晚上？肯定要晚上，因為中午她就回去了，下午還可以跟別人約會，是吧？如果晚上才讓回去，她就沒有時間跟別人約會了，哪怕跟別人約會，那她跟別人交流的時間也特別短，因為她的精力畢竟有限。總之一句話就是把客戶的精力消耗在我們的門店，知道吧。

   你會發現很多的客戶如果一進來就問你，你的月子中心這個價格多少錢呢？你只要告訴我價格多少就可以了。我告訴你，這種客戶一般都是參觀了三四家月子中心了，他來這里只是想做個對比，這種客戶應該怎么解決呢？我們在講銷售的時候會講到這個東西，所以一定要讓客戶有停留時長，這個叫購買率，比如說參觀完了，那購買力有多少？比如100個客戶有50個購買？還是30個購買？還是說有20個購買？你的購買率是多少這個是要考核的。

   第三個是說你賣的都是單價多少的？我們有五個或十個兩萬九千八的，其他都是三萬九千八的，但是兩萬九千八的全部都賣出去了，三萬九千八的就是賣不出去。就是說客戶的客單價，我們的管理者一定要看一下我們客戶的客單價究竟在哪個地方？如果你發現我們的客單價都特別底，很好，證明我們的銷售不敢推高價，知道嗎？他只愿意賣最好賣的產品，因為對于銷售來講，賣兩萬九千八跟賣三萬九千八我都有提成，那我為什么不賣兩萬九千八？客戶愿意買，而且賣的速度又快。

   客戶又沒有什么太大疑問，證明我們的銷售技巧和談判技巧不行，客單價在介紹上面弱，所以不敢賣高價，這個也是我們的管理者要關注的。復購就是第二胎還來不來我們這里。

   第七個就是轉介紹。就是有多少人替你轉介紹。或者說有多少人替你做裂變，有多少人把你的服務和心得發到朋友圈，也就是宣傳率，這也是我們每個月子中心要去追求的，你要設計好方式方法，讓客戶來發內容到朋友圈，如果每個客戶都替你發一下的話，你想一下你的宣傳力度。現在只要出來工作的，每個人的朋友圈起碼最少有200個粉絲，那多一點的，幾千人是吧，再少一點也有五六百人，所以他轉發也就是覆蓋掉他的朋友圈了。

   所以我們的管理者在這個流程上就要進行考核，怎么考核呢？每周對我們的店長要進行邀約率考核，就是邀約多少客戶進店？到底來了多少客戶？這個要考核。還有體驗率，有多少客戶體驗？停留時長和客單價這些都是。隨便改變上面的任何一個環節，都可以改變我們月子中心的業績，再次強調一下，改變上面的任何一個環節，都可以改變我們月子中心的業績，也就是說，你可以通過這個流程或者說這個公式去檢驗我們月子中心的銷售的方法和模式，檢驗我們的業績是怎么樣來的。

   比如說我們檢驗客單價，我們這個月成交了30單，總金額有多少呢？然后用總金額除以30就得出我們的客單價，你會發現我們的客單價如果很低，證明銷售方法、推薦方法不行，知道吧，上次有個人跟我說，哎呀，老師，我們的房間現在全部都是朝北的，朝南的都賣完了。

請問一下，這個跟誰有關系呢？朝北的沒賣，朝南的都賣完了，請問下這跟誰有關系呢？這跟我們管理者有關系，知道嗎？很可怕的就是我們的管理者還經常把朝南的房間拿來做活動促銷。所以說我們的活動有陷阱，就是說我們很慘很可憐，有的時候為了成交，把我們最好賣的產品拿來做活動促銷，所以我說你們不會做活動就是這個原因，朝南的最好的房間最好的東西拿來做活動促銷，就是說把我們最好的東西拿來折扣賣，你想一下，這么如果按照你這種方式搞，最好的東西賣最便宜，誰還買？這樣子還賣不出去。那你不是大傻瓜嗎？是吧？但是你老把這最好的東西拿最便宜的賣，你就是大傻瓜，知道沒有，所以說通過這個東西來進行。

   因為時間關系我就把月子中心的盈利的結構圖分享給大家，今天的微課就講到這里。謝謝大家參與，如果大家有問題的話，可以通過文字的方式發發到群里面，我會給大家來解答。如果你有什么收獲或有什么心得和感悟我也希望大家可以發個兩三百字到群里面，因為每個人關注的點不一樣，大家都發，每個人都可以學習到更多的知識。我希望知識流動起來，在群里大家就是同學，所以你發這個也能夠讓更多的人認識到你，你就能交到很多的朋友。未來你可以到全國的月子中心免費參觀，還能夠蹭到飯，這就是交朋友的好處，希望得到你們的分享，謝謝！