月子中心品牌定位和月子中心營銷策略與月子中心老板核心工作五
這張圖啊，我們要好好研究，一個叫 4p，一個叫4C一個叫4R一個叫4V，現在呢已經演變成4V了，我現在來講一下4p的就是產品、價格、渠道和促銷4p的特征和4C、4R和4V的特征呢，4p是站在企業的角度就是說，我有產品了是吧，然后呢，因為產品價格和渠道這個。這個，所以呢，我有產品，然后我定個價格，有個位置，然后做一場促銷呢，就能夠滿足客戶的需求，這是最早的這樣的一個階段啊，那很好啦，這個呢，4p呢，是站在企業的角度來講，實際上現在我們的月子中心呢，很多都是站在自己的角度來講，為什么這樣子講呢？我遇到很多的銷售啊。
他們就說，哎呀，我已經把我們的服務都跟寶媽介紹了，我們把我們的所有的這個什么，這個都跟寶媽介紹了就是說，你看我們有幾百萬的這個裝修，或者我們有場地，在這里我們不會騙你客戶是吧，因為我不騙你，所以你應該相信我們的，你發現客戶他不相信我們，所以呢，我們這種方式呢，就是十年前的4S店的這個銷售方法，什么4S店里面最早講的就是說。你看我4S店都在這里，我們有品牌的啊，我們急這個上千萬的資產都在這個地方，我不可能因為十幾萬的騙你，我們是需要做口碑的，我們也希望長期的經營，所以不會騙你，你會發現，你看你會發現客戶沒有給我們銷售很類似，但是客戶他卻不聽我們的，很奇怪是吧。
所以呢，就演變成了第二個啊，叫4C呢，就是首先你要了解顧客的需求，知道嗎？你的裝修、你的設備、都有那些服務獨特，滿足客戶需求，先要考慮客戶需求要什么，所以呢，小米他在研發手機的時候呢，就讓客戶有個叫參與度是吧，他寫了一本書，叫參與度啊，參與度這個參與度啊，有空的話也可以買來看一下。所以說客戶需求顧客成本啊，你首先要考慮一下客戶的成本，接受價格是多少啊？并不是說剛才你，你的產品價格起到促銷一做就可以了，所以考慮客戶成本，客戶便不便利啊，怎么樣跟客戶溝通啊？怎么樣講客戶才聽得明白呀是吧，月子中心銷售不是說，你月子做不好你就得月子病啊，所以呢，老嚇客戶把客戶都給趕走了。
那我們說錯誤的銷售方法呢，只會把寶媽呢更快的趕出月子中心啊，這就是4C的這個角度，那現在呢，到了4V啊，就是關聯，就是你的命運是跟客戶啊一起的，你要關心客戶，你的定位要跟他符合，所以反應就是你要站在客戶的角度去聆聽，去測試，去回應，知道吧，然后關聯什么叫關聯呢？就是說你不是說止步。只跟客戶做一次性交易，以后沒有服務，或者說，每次你就是發月子房，月子餐，月子護理，從被動式銷售到體驗式銷售，然后帶動客戶主動去購買，知道吧，并不是說啊，你掏錢我服務，你就這樣的理念知道吧，最后這個回報啊，就是合理的回報，所以這個，這個雷軍啊，他一直在說，或者京東說我們只掙10%的利潤。
剩10%左右的這個毛利左右啊就是說，所以呢，但是為什么我們就不能呢？因為我們的裝修和我們月子中心的定位，他就決定著我們不能夠這樣子做啊，就不能這樣子做，所以呢，沙龍呢，就是說要跟客戶建立關系知道吧，然后呢要多，所以呢，建立標準化，要多請客戶回來，讓聽客戶的反應，聽市場的反應，然后做出這個反應的回報，或者說這個策略啊。
最后一個呢，就是思維的營銷理念就是差異化，什么叫差異化呢？你的產品的定位，你的功能就是剛才講的啊，你的到底是三星呢還是五星呢是吧，你到底是度假式的月子中心呢，是還是怎么樣？你一定要定位好，知道吧，你的功能，你的月子房，未來的功能，我們現在的月子房的功能就是好看，好看很美，很多東西啊，未來不是這樣子的，一定要考慮客戶的使用功能，我們的裝修現在基本上都是什么呢？哎呀，寶媽的，這個什么？旗寶多，就是我們說了很多寶媽的錦旗，然后呢，說了很多這個什么，照了很多寶寶的照片，你一定要知道這些功能到底是不是寶媽需要的知道吧，你會發現你這些東西寶媽都不關注，如果不關注，那只是我們自嗨啊。
就說附加值，你在你這里坐月子我說出去有沒有逼格會不會掉臉是吧就是說，有沒有除了產品本身之外的有沒有社交貨幣，什么叫社交貨幣呢？就是說出去啊，對我來講挺能夠怎么樣，有裝逼的價值，或者說在你這里坐月子很有面子，這就是品牌的溢價，知道吧，我說我在哪里做很有身份啊，這種我打個比方你們就很明白。是吧，你為什么老是這個？別人老是這個帶這個，什么戴個手表啊就這么簡單，如果只是戴手表沒有必要，這個買很貴的手表，沒有必要賣這個什么朗琴啊這些手表怎么樣？勞力士的手表你知道嗎？所以呢，他就是附加品牌給他帶來的價值，Nike為什么出來打個勾你就覺得很好呢，這就是品牌帶來的價值。
最后一個呢，就是共鳴，通過服務產品知道吧，能夠跟客戶產生利益關系和情感關系，所以說，你未來的所有的服務和所有的改進一定要跟客戶站在一起知道吧，因為我們一直不是說希望客戶給我們介紹客戶嘛，知道吧你，你還希望客戶轉發朋友圈我告訴大家未來一定要讓客戶參與到我們的流程里面來，參與到我們的改進里面來，然后不需要給客戶錢，知道沒有。你只需要給他一個證書，或者說你是我們的月子中心大使，你是我們的月子中心流程大師，你想一下未來他有姐妹要住，她的閨蜜要住，或者說他的堂妹表妹要住月子中心，你想一下，他親自參與了月子餐改進，參與了你的流程的改進，你想一下他不？他會不介紹給你們嗎啊？所以呢，要共鳴，要有體驗情感。
呢未來寶媽出所啦，我們可能未來你知道嗎？我們的寶馬，奔馳啊，這些東西啊，知道沒有，他們有4S店，他有俱樂部，你看那個什么牧馬人你看到沒有，它會組織大家買了車之后會去外面玩，知道嗎？會去交流，你會發現沒有，所以他越交流大清啊農合的越好，所以呢，他未來換車的時候他就會更買這個車，就是情感共鳴的交流，這個才是非常非常重要。那最后呢，你就可能要把這個月子中心的標準化要打造好，就是人貨場，錢啊等等，為什么呢，因為有標準化還是不夠的，你一定要讓我們的人員能夠操作執行啊。
好，今天晚上我們做個總結啊，所以呢，第一個呢，你要關注到月子中心現在目前處于什么階段，現在處于發培育期和發展期，馬上就到了流程標準化這樣的競爭知道吧，很快就到品牌和資本的競爭，第二個呢，你要關注一下你的公司處于哪個位置知道沒有啊，你在學步期啊還在青春期知道沒有，還是說你在貴族期了等等這些知道吧，那然后呢，你要關注哪些核心的？東西第一，客戶價值，公司價值，這個員工價值，公司利潤，那這里面呢，有什么利潤呢？就叫客戶有沒有增長呢，現金流有沒有進來啊？利潤率有沒有進來啊是吧，營銷對不對，要關注營銷啊，要關注營銷。
月子中心老板要關注營銷呢，就是月子中心品牌要定位好，知道沒有你的公司的品牌要定位好，要差異化啊，還是說成本領先呢是吧還是說你是上下游的產業鏈呢，來做啊，還有呢，理解月子中心的盈利模式是什么是時間，月子中心老板的核心的職責是有哪一些是吧？月子中心老板的工作是哪一些對不對還有呢，就不要指望我們服務所有的人，還有我們的月子中心的競爭的戰略圖。和月子中心的目標制定節點等等啊，未來我們可能會有什么年度營銷計劃，銷售計劃，引流活動，引流計劃，還有解分解到每月，每周，每日，每個人的頭上是吧就是吧，我們可能要掌握，你可能不親自做，你有店長做或者有經理做，但是你要知道，因為你你授權。
因為你授權不代表放權知道嗎？所以呢，你要檢查，監督知道沒有，你看下員工做沒有做到位，這就是為什么老板要懂這個東西，知道吧，要懂這個，你不要不懂你做所有的甩手掌柜，很多時候你會發現啊，從護理背景老板的或者從醫生背景老板的，就非常非常的關注醫生服務的流程和細節，你會把營銷這個呢，不重視。你知道你越關心護理這個專業，你在這個行業就永遠培養不出人才來，你知道你為什么嗎？因為你會發現你老關注，你認為這些人都不專業，而且呢，這些人做的都不好，因為你會做，所以呢，你就一直親自操刀，你越是親自操刀，你就越培養不出人才。
你就會走入老板的能力的陷阱，知道嗎？你越做自己越熟悉的工作，你就越把這個崗位就永遠培養不出人才，只要培養不出人才，你就親自操刀，你越親自操刀，你就沒有時間關注公司的戰略和發展和人才的培養和選拔，知道吧，所以呢，你是有那個能力能讓你開月子中心，也有可能因為這個能力讓你的月子中心倒閉。知道吧，你的能力能讓你發展也能讓你倒閉，因為你會非常關注你那個能力，而且你還很能發現錯誤的地方，你只要發現錯誤的地方，你可能就破口大罵，你要知道你企業，你要關注的是成長客戶利潤方向，然后團隊的成長培訓。
那這就是營銷型老板要關注的，那今天我們的課程呢，就先講到這里面啊，非常的感謝大家的參與，那接下來呢，大家可以提問問題，我會跟大家來做解答好吧。
感謝李一環老師為我們帶來精彩的知識分享，讓我們受益良多。
月子中心營銷型老板：月子中心老板能力陷阱和月子中心老板核心工作
（5篇系列文章：第五篇發布完）
一、月子中心商學院：咨詢項目
月子中心連鎖標準化咨詢，月子中心內部商學院搭建，月子中心銷售復制，月子中心店長復制，產康店連鎖標準化，產康店銷售復制，母嬰行業營銷體系搭建。
二、月子中心商學院：培訓課程
《賦能型月子中心銷售培訓》《月子中心年度營銷計劃》《月子中心店長培訓》《月子中心連鎖將帥增長官》《月子中心銷售經驗萃取》《月子中心銷售講師培訓》《產康店銷售培訓》《月子中心拓客引流》《產康店拓客引流》《產后修復店長培訓》
三、月子中心商學院：定制課程開發
《月子中心銷售課程定制開發》《月子中心店長課程定制開發》《月子中心講師培訓》《銷售內訓師培訓》《店長內訓師培訓》《月子中心賣點提煉與銷售話術設計》
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