月子中心店長培訓：月子會所疑難問題的分析

月子會所內部群策群力方法

1、月子會所從未遇到的問題

2、月子會所疑難問題的分析

3、月子會所確認問題的方法

4、月子會所分析問題的方法

5、月子會所解決問題的策略

月子中心店長培訓：1、年度銷售目標設定：應根據盈虧平衡，制定年度業績指標，應多部門一起制定，結合地域趨勢、國家政策、年度的屬相；細化分解得到季度指標、月度指標、周指標、日指標。并進行有的效監管，有變動時及時調整。千斤重擔人人挑、人人頭上有指標、指標還有高壓線、高壓線的電力足，才使大家跑得快；所有的目標設定，都是為了達到。

     2、招聘銷售新員工原則：原則相貌一般，對得起觀眾，不要太漂亮，家境貧寒、經濟條件差、農村家庭多兄妹，吃苦賴勞、奮斗意志、成功欲望強，用“STAR”迅速了解過去經歷，幫助團隊新人盡快簽單，建立信心，學會團隊作戰的重要性，快速融入團隊、適應公司節奏，成為戰友提高團隊凝聚力、戰斗力。

3、形象產品：不是用來賣的，是行業地位代表；

4、流量產品：用來走量，讓銷售完成任務、滿足普通中端客戶，實施口碑宣傳、轉介紹。）

5、利潤產品（滿足有消費能力的高端客戶，產出利潤）

6、薪酬激勵：銷售人員自己能算明白；底薪上不封頂，可上下浮動；提成設定目標、挑戰目標、突破目標；圖片視覺激勵。

7、會議總結：早會、午會、晚會、半月會、經營分析會、茶話會等，通過會議總結、傳達、了解運行情況、員工執行情況、精神情況等；個人建議：半月會、經營分析會等大型會議應有簽到表、會議記錄、會議圖片，并存檔。所有的表格應由繁從簡、一表多元化、以實際操作為主。

月子中心店長培訓：一、年度銷售目標的制定

1、通過計算月度盈虧平衡進而推算年度盈虧平衡點，作為目標制定參考基數；

2、季節性、節慶日、市場環境、產業結構、人員變動等等為參考因素；

3、上一年度經營情況、指標，作為參考依據；

4、在盈虧平衡點基礎上盈利多少，兩者相加，作為制定標準（目標是用來達成的。）

二、產品定價

1、形象產品（公關需求、品牌價值需求、）

2、流量產品（價格親民、市場普遍接受，）

3、利潤產品（突出品質差距：環境、硬件、服務等）

ps：核算模型：通過當地銷售平均價加權核定。

加權指標：投資背景、資金實力、行業資源、物業模式、技術壁壘、地理位置、風格布局、增值服務等。

三、銷售管理

1、時、日、月、季、年戰報，實時掌握銷售數據并向老板匯報；

2、團隊打造：服務為導向、目標為驅動；

3、客戶分類：

A：意向精準：符合月子中心入住人群特征，認可月子中心服務，具備消費實力

B：意向良符合入住人群特征，月子中心認知不強，較好消費實力

C：意向一般；符合入住人群特征，抗拒月子中心明確有其他選擇，或消費實力不足

D：無效客戶（競業、廣告等）。

月子中心店長培訓：四、薪酬激勵

薪資結構：以護理部為例

培養方向：技術培訓型、管理綜合型

底薪：參考市場平均薪資標準，分星級制定：工齡、好評度、績效分、綜合能力作為晉級指標。（參考相加夜班補貼基數后總和作為比較薪資）

夜班補貼：根據主班班次決定（3班或2班）3班：30-60/班；2班:60-120/班

績效：根據崗位職責擬定考核指標：客戶滿意度、專業能力、操作流程、學習能力、應變能力、忠誠度等。一般占薪資10%-20%，分數與薪資掛鉤。

全勤獎：杜絕請假、霸王假，鼓勵換班。

服務獎金：以當月累計入所/離所人數為指標，核算盈虧平衡入住人數，設置階梯式獎金方案。X元/客或入住X人，一次性獎勵X元。

服務冠軍：客戶投票而定，激勵護理人員提升服務意識。

業績提成：鼓勵推銷所內產品、平臺產品的成單提成。

月子中心商學院課程：月子中心店長培訓、賦能型月子中心銷售培訓、月子中心拓客引流、月子中心連鎖將帥、月子中心講師訓練、月子中心課程開發。

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